Typologie de stratégies : exercice avec corrigé

Typologie de stratégies

L’entreprise Belle Pomme commercialise du jus de pomme. Ce sont les meilleures pommes
de la région, grâce au partenariat avec un producteur exclusif, Henri Pépin, qui produit des
pommes d’une qualité exceptionnelle. Henri Pépin garantit l’ensemble de sa production à
Belle Pomme, en contrepartie d’un prix de vente fixe élevé. Récemment, Belle Pomme a
proposé à Henri Pépin, qui va bientôt partir à la retraite, de lui racheter son exploitation
et  de l’employer pour qu’il puisse transmettre son savoir-faire. Henri Pépin a accepté.
Compte tenu de la haute qualité perçue de ses produits, Belle Pomme envisage de les
commercialiser prochainement aux États-Unis et même jusqu’au Japon. Même si sa part de
marché, de 13 %, est encore loin de celle de Pomme industrielle, le leader du marché avec
22 % de PDM, l’entreprise espère que cette stratégie contribuera à calmer les ardeurs dece concurrent belliqueux .
Pomme industrielle s’intéresse cependant peu à ce concurrent qu’elle juge,
 dédaigneuse-ment, « régional ». L’entreprise se considère comme le maître du marché. Son usine dernier cri lui permet de produire de grandes quantités, sa production étant dix fois plus impor-tante que celle de Belle Pomme. Elle dispose d’importants moyens marketing qu’elle utilisepour convaincre de nouveaux consommateurs d’acheter ses produits. Pomme industriellen’aime pas les non-consommateurs et veut donc les convertir aux bienfaits, supposés, de sesproduits. Pour les récalcitrants, la stratégie est toute trouvée : elle a lancé une nouvelle gammede produits plus sucrés et moins acides, censés toucher une nouvelle clientèle. Mais Pommeindustrielle ne veut pas dépendre de consommateurs volatils. Elle s’est donc lancée dans laproduction et la vente de filets de pêche, qui sont livrés aux clients par camions entiers (ellea d’ailleurs racheté un transporteur pour ce faire).


Enfin, deux autres acteurs méritent d’être cités :

• Bio Pomme est le producteur de pommes issues de l’agriculture biologique. Sa part demarché est confidentielle mais ses clients fidèles. Elle propose aussi depuis peu des poireset, en saison, des pêches et des abricots. Elle va aussi lancer l’an prochain une nouvellevariété de pommes bio ;
•  Pomme Poirée détient le brevet d’un fruit issu d’un croisement entre une pomme et unepoire. Sa part de marché est très faible et l’entreprise reste à bonnes distances du leaderqu’elle ne souhaite pas affronter. Elle cherche actuellement à faire connaître son produitpour le développer. Elle proposera bientôt des fraises à cueillir soi-même dans un champ.

corrigé :
Les stratégies suivies par les différents acteurs sont présentées dans le tableau ci-dessous.

voire plus :
Prévision des ventes d’un produit saisonnier